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课程收益：

简单描述（课程效果）：
■销售目标的制定方法：两个维度法、三情分析、3C战略目标分析模型、STP战略分析、SWOT分析、波士顿矩阵；
■销售目标的制定案例：OEC管理法、斜坡球体论、海尔/帅康的目标制定案例解析；
■计划管理的方法和工具：PDCA戴明环、目标分解法、CPK安全系数法、数路人三步法、事件ABC控制法；
■计划管理的案例分析：工业用品的计划控制案例：电梯、中央空调、建材产品等；
■B2B/B2C/O2O/三种营销模式的掌握；
■7种营销创新的出发点掌握：产品、价格、促销、渠道、客户、用户和品牌；
■客户服务：营销链中的终点和起点

课程内容：

课程名称：销售目标与计划管理（为PVC/PPT行业专门定制）
课程讲师：刘春华    课程课时：2天
课程大纲：
第一单元：销售目标的制定方法与案例
1、    营销的本质在目标管理：做正确的事与正确的做事区别；
2、    目标的制定方法1：两个维度法、3C战略目标分析模型；
3、    目标的制定方法2：三情分析法、SWOT分析、波士顿矩阵；
4、    目标的制定方法3：三情分析与STP战略；
5、    案例实战1：OEC管理法、斜坡球体论的借鉴（工业用品）；
6、    案例实战2：海尔/帅康的目标制定案例解析（B2B模式）；
7、    案例实战3：我们公司的销售目标的逻辑来源解析；
8、    全员思考：总目标、子目标和孙目标的逻辑关系（CPK概念）；
9、    案例分享1：这些企业的战略目标是否准确？（6个案例）
10、    视频分享2：目标是分战略阶段的。
第二单元：计划管理的方法工具和案例
1、    计划管理的本质：闭环与优化；检查与控制；
2、    计划的制定方法1：PDCA戴明环；
3、    计划的制定方法2：目标分解法、CPK安全系数法；
4、    计划的制定方法3：数路人三步法（补充：事件ABC控制法）；
5、    案例实战1：计划中的WBS工作方法；
6、    案例实战2：海尔/帅康的计划管理案例解析（B2B模式）；
7、    案例实战3：谁承接公司的目标实施落地？组织如何保障？；
8、    全员思考：计划落地会与协同会的召开是否是计划落地的方法？如何利用类似的会议？
9、    案例分享1： 建材市场的WBS计划管理方法；
10、视频分享2：统一方便面的目标落地方法。
第三单元：工业用品的营销拐点与创新
1、    什么是客户的需求“热键”？（营销链概念的提出：案例——海尔营销在最后一公里）
2、    工业用品营销创新（三种营销模式：B2B/B2C/O2O；）
3、    工业用品营销：8步法与“十二段”模式；
4、    工业营销漏斗管理：ITO与OTR模式；
5、    案例分析：如何赢在招标现场之外；
6、    营销技巧：10个营销技巧，10个典型案例；
7、    营销的四个境界：关系/方案/价值/战略；
8、    非营销部门思考：你部门的员工需求热键是什么？
9、    案例透视：联想、蒙牛、华为和海尔共有的三种独特的营销模式：（1）、事件营销；（2）、故事营销；（3）、造势营销。
10、    案例分享：一颗樱桃树的故事（四川东方电气案例）
第四单元：工业营销延展：互联网时代的工业营销
1、    不触网就死亡的“第四次工业革命”来临；
2、    案例：苏宁的云商转变/阿里的平台/沃尔玛的大数据使用；
3、    SEO的使用：维基经济的整合方法；
4、    PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；
5、    案例分享：GXG衬衣的崛起。    第五单元：营销团队建设：市场决胜在团队
1、    人才培育5步法：选育用留引；
2、    人才的误区：逆向选择与彼得定律和皮翁效应；
3、    如何克服营销中的“5000万”现象；
4、    5P理论的创新：全员营销与帕金森综合症；
5、    营销团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；
6、    营销团队的5个警示；
7、    营销团队开发市场的5要素；
8、    独创的团队建设“12321”法则；
9、    小组练习：倒三角团队的建设；
10、    案例分享：你所在的企业如何避免“墨菲定律”怪圈。
11、    案例分享：团队不稳定的本质在什么地方？
12、    全员讨论：你部门的员工有“刺头”现象吗？
第六单元：工业用品服务营销：最容易做到的核心竞争力
1、    90秒了解客户的不满与抱怨根源；
2、    工业用品的服务：做到三个层次；
3、    服务外溢的概念与使用；
4、    5个服务案例分享：不同的角度，共同的服务思维：
1、    联邦快递：电脑时代的赫尔默斯
2、    沃尔玛并不卖轮胎的故事；
3、    一盒痱子粉的故事；
4、    免费的粮袋，35%份额的家电下乡；
5、    泰国花园酒店的精细化管理。
5、    海尔集团的“五个一”服务标准；
6、    服务流程设计的技巧和方法简介；
7、    解决投诉的5个技巧和3个心理透视；
8、    案例分享：海底捞为何总是排队才能入内？
9、    实战演练：如何解决用户的不满；
10、    视频分享：海尔的服务和帅康的服务标准；
11、    全员讨论：服务意识是每个部门长必须掌握的技能，否则你将失去市场（岗位）。